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Como oferecer o que o cliente quer

Além de participar de painel, consultor César Souza autografa livro “Clientividade” no CIC Brasil

Autor de “Você é do tamanho dos seus sonhos”, que já passou a marca dos 200 mil exemplares vendidos e que acaba de receber uma nova edição, César Souza lança agora o livro “Clientividade”, em que propõe uma revolução no mundo corporativo: colocar os clientes no centro das decisões dos negócios. Publicados pela editora Best Business, os dois títulos serão vendidos e autografados pelo presidente e fundador do Grupo Empreenda durante o CIC Brasil 2016, nessa quinta (07), em São Paulo. Na ocasião, o autor também irá participar de um dos painéis do congresso, falando sobre o ciclo virtuoso da clientividade.

Souza costuma afirmar que cliente é muito importante para ficar apenas nas mãos do pessoal de vendas, marketing e atendimento. Ele revela, em “Clientividade”, os principais desafios da gestão de clientes. Baseado em uma ampla pesquisa com mais de mil executivos e dirigentes das maiores corporações brasileiras, o consultor revela, por exemplo, que a maior dificuldade para as empresas é construir uma cultura em que todos os colaboradores e parceiros estejam voltados para o cliente. É por isso que ele defende que o cliente é assunto de todos, do porteiro ao presidente.

Ao apresentar o conceito e mostrar como funciona o princípio da “Clientividade”, Cesar critica o marketing tradicional, que ainda enfatiza os 4Ps (produto, preço, promoção e praça). Segundo o consultor, este modelo não dá a devida prioridade ao cliente. Neste contexto, ele aponta uma reestruturação na definição dos valores de produtos e serviços. Se antes eram os custos que definiam o valor final, agora são os preços que definem os custos: “Em vez de obter lucros adicionando um percentual em cima de custos de produção, as empresas agora definem o que podem gastar a partir do preço que seus clientes estão dispostos a pagar. Quem dita as regras, atualmente, é o valor percebido pelo cliente”, declara.

Já em “Você é do tamanho dos seus sonhos”, Souza apresenta um passo a passo para tirar os sonhos da cabeça, colocá-los no papel e torná-los realidade. O livro reúne histórias de grandes empresários, pequenos e médios empreendedores, celebridades e pessoas comuns que venceram inúmeros obstáculos para alcançar seus projetos de vida. Lançada pela primeira vez em 2003, a nova edição traz prefácio escrito pelo fundador da Embraer, Orizes Silva.

Ficha técnica

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Pesquisa aponta ideias ultrapassadas que estão sendo enterradas pelos executivos

César Souza

Afirmar que o cliente é apenas responsabilidade das áreas de vendas e marketing é um conceito superado para 45% dos entrevistados pela pesquisa do Grupo Empreenda, para saber quais são as ideias mais ultrapassadas da gestão empresarial e que estão sendo enterradas pelos executivos. Para 30% dos executivos, não se deve aceitar mais a ideia de que o maior concorrente de uma empresa é outra firma que ofereça produtos ou serviços semelhantes. E outros 30% acham que não há mais lugar para quem entende que a hierarquia garante autoridade.

Menos de 7% dos entrevistados citaram como ultrapassadas as afirmações de que “sucesso é ampliar a base de clientes e ser líder de mercado”, que “estrategistas são visionários” e que “quanto maior a base de clientes melhor”. “Isso pode significar que essas ideias já foram sepultadas ou que os executivos ainda acreditam nelas”, diz o consultor César Souza, presidente do Grupo Empreenda.

Quando perguntados quais são os principais sintomas que atormentam suas empresas, 43,6% dos executivos responderam que são as estratégias, “brilhantemente arquitetadas, mas que não conseguem sair do papel e que nem sempre funcionam quando são implementadas”. Para 39,6%, o problema são as pessoas desmotivadas ou infelizes por não conseguir desenvolver seu potencial ou pela falta de um significado para o trabalho. E 37% apontaram como fonte de preocupação a retenção de talentos. Na avaliação de 39,6% as causas desses sintomas são pessoas despreparadas. Para 33,5% a origem dos problemas está em um modelo de gestão ultrapassado. E 22,8% apontam a falta de lideranças e de integração entre as áreas como principais motivos para esses tormentos empresariais.

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