Clientividade: entenda a arte de oferecer o que o cliente quer

Livro apresenta um conceito inovador que busca desconstruir as teorias tradicionais do marketing

César Souza, autor

Clientividade. Palavra nova, que talvez você ainda não conheça, mas que chega com poder de fazer frente à crise. Esse é o título do novo livro de César Souza, consultor, presidente e fundador do Grupo Empreenda, que tem em sua carteira de clientes diversas empresas da lista das 500 maiores e melhores do Brasil. Um dos palestrantes mais requisitados do país, ele costuma afirmar que cliente é muito importante para ficar apenas nas mãos do pessoal de vendas, marketing e atendimento. É com esse tom provocador que ele lança o livro que propõe uma revolução no mundo corporativo: colocar os clientes no centro das decisões dos negócios.

Autor do best-seller “Você é do tamanho dos seus sonhos”, que já passou a marca dos 200 mil exemplares vendidos e que receberá uma edição definitiva em junho pela Best Business, Cesar revela em seu novo livro os principais desafios da gestão de clientes. Baseado em uma ampla pesquisa com mais de mil executivos e dirigentes das maiores corporações brasileiras, o consultor revela, por exemplo, que a maior dificuldade para as empresas é construir uma cultura em que todos os colaboradores e parceiros estejam voltados para o cliente. É por isso que ele defende que o cliente é assunto de todos, do porteiro ao presidente.

Ao apresentar o conceito e mostrar como funciona o princípio da “Clientividade”, Cesar critica o marketing tradicional, que ainda enfatiza os 4Ps (produto, preço, promoção e praça). Segundo o consultor, este modelo não dá a devida prioridade ao cliente. Neste contexto, ele aponta uma reestruturação na definição dos valores de produtos e serviços. Se antes eram os custos que definiam o valor final, agora são os preços que definem os custos:

“Em vez de obter lucros adicionando um percentual em cima de custos de produção, as empresas agora definem o que podem gastar a partir do preço que seus clientes estão dispostos a pagar. Quem dita as regras, atualmente, é o valor percebido pelo cliente”, declara.

Dedicando especial atenção à linguagem e suas intenções, Cesar propõe a substituição dos PDVs (pontos de vendas) pelos PDCs, pontos de compra, o que indica o foco no comprador e não nos vendedores. Outro pilar inovador criado por ele é o “solucionamento”, que vai além do atendimento e do relacionamento ao apresentar soluções integradas que gerem valor, não apenas produto e preço.

Com uma linguagem dinâmica e baseada em situações rotineiras, “Clientividade” indica o caminho para fidelizar os clientes de uma forma constante e rentável, uma estratégia essencial para a sustentabilidade dos negócios, sobretudo, em tempos de crise.

O livro chega às livrarias neste mês de junho pela Editora Best Business.

Serviço

CLIENTIVIDADE – Como oferecer o que seu cliente quer
César Souza
160 páginas
R$ 24,90
Editora Best Business
(Grupo Editorial Record)

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